インクナブラ：印刷会社のPDF受注戦略12の提案

■アポイントメントには「訪問ネタ」が必要だ

「印刷用ファイルフォーマットはPDFだ」委員会委員長の上高地仁です。

私は昔、印刷会社の営業マンでした。
営業マンも何年かすると、「新規開拓」という壁にぶちあります。
印刷の仕事を覚えると、当然次のテーマがやってきます。
どんな仕事でも、新規の受注がなければ成り立ちませんから
誰かが新しい得意先を探してくるしかないわけです。

といっても、「新規開拓」が楽しい人は少ないでしょう。
飛び込みとかね、テレアポとかね、そういうのはストレスが大きいものです。
私も「新規開拓」をしているとき、ストレスを強く感じていました。
小さな会社でしたが、「営業推進課」という課の課長でしたから
「新規得意先」の開拓が主な役目でした。

でも、やっぱりストレスを強く感じていたようで、
家に帰って風呂にからでると、背中が蕁麻疹のようにはれるんですね。
手とか足も、ツメで軽くひっかくだけでみみず腫れのようになります。
いまは宮勤めではないので、そういうことはありませんけどね。

ですから、できるだけストレスを感じないように「新規開拓」するには
それなりに工夫するしかありません。
楽に「新規開拓」するためには、「訪問ネタ」を用意します。
得意先の担当者が「会ってみたい」と思うような「ネタ」でアポをとります。

「訪問ネタ」は作るしかありませんから、
そのころはせっせと「訪問ネタ」を作っていました。
もっとも「ネタ」があっても、ストレスがなくなるわけではありませんが...。

目的は印刷物を受注することです。まず、印刷物の見積を貰うことです。
そのためには、発注者に信頼して貰うしかありません。
信頼して貰うには、有用・有益な情報を提供することが
信頼できる業者として認知して貰うことができれば
はじめて受注するための次のステップに踏み込むことができるわけです。

ちょっと古い写真ですが、私が上高地仁です。

■新規訪問も提案する「ネタ」があれば怖くない

『印刷会社のPDF受注戦略12の提案』ツールの作成方法を解説してあります。

新規の得意先は「訪問ネタ」があればそれほど難しくありません。
もちろんどんな得意先に対してもヒットする「ネタ」はないかも知れません。
しかし、まずアポ取りして会わないと話が始まらないわけです。

デザイナーはデザインのパターンの引き出しを持っています。
引き出しが多いほど、デザインのバリエーションが広がります。
営業マンには、提案する「ネタ」の引き出しが必要なんです。

たくさんの引き出しがあれば、面談するのは難しくありません。
「訪問ネタ」がたくさんあれば、何度も訪問することができます。
何度か訪問するなかで、発注意志があるかどうかや
誰が発注権限を持っているのかを調べていくことができます。

「ネタ」は印刷物に関する提案でなくていいわけです。
得意先もしくは担当者に取ってオトクな情報を提供すればわけです。
「訪問ネタ」の引き出しがたくさんあれば、新規訪問は怖くありません。

『印刷会社のPDF受注戦略12の提案』は印刷営業マンや
印刷まで請け負うデザイナーの皆さんが営業するにあたって
PDF利用の具体的な方法を提案するためのものです。
さらに『ツールキット実践編』では、提案ツールそのものが収録されています。
プリントアウトすれば、そのまま新規開拓で利用できるのです。

■PDFのコストダウンでクライアントを攻めよう

「訪問ネタ」にはいろいろなものがあります。
しかし、法人に提案するときに、もっとも注意を引きやすいものは
「コストダウン」になることと、「担当者が楽になる」の2つのようです。

コストダウンというのは、誰にでもわかりやすい切り口です。
誰だってもコストダウンできるとなれば、耳をそばだてます。

PDFは新しいファイルフォーマットですが
PDF化して印刷発注までのワークフローをコストダウンすることができます。

クライアントの社内で作成したドキュメントは
作成手順を守れば、印刷用のPDFにできます。
PDF化することで印刷用ドキュメントの内製化はよりしやすくなります。

印刷会社側でPDF化して出力する場合でも、
校正紙のすべてをハードプルーフ（紙での校正）を行なうのではなく
PDFでモニタに表示してソフトプルーフすることで
校正作業はすばやく行うことができます。

ですから、そういうPDFを使ったコストダウンのコツを
クライアントに教えるのが印刷営業の役目だと私は思うのです。
それを教えていくことで、クライアントの信頼を得ることができるのです。

■PDFでコストダウンできる7つの秘訣

PDFではコストダウンするには、当然いろいろな前提条件があります。
しかし、やり方1つでコストダウンは可能です。
DTPも最初はコストダウンになるといわれましたが
DTPでコストダウンできたケースもあれば、できないケースもありました。
ですが、やり方さえ間違えなければコストダウンは可能でした。

DTPはいままでの写植・製版という工程をDTPに置き換えることで
大幅なコストダウンを果たしたのです。
PDFもすべてをPDFで運用すれば、データでのコミュニケーションが円滑に行われ、
制作から出力までのワークフローがシンプルになります。

PDFはもともとはPostScriptファイルですから
中身は印刷用のファイルフォーマットが基本です。
ですから、印刷会社とっては取っつきやすいファイル形式なのです。

PDFを使って入稿したり、校正したりすると
印刷物は大きくコストダウンできます。
PDFでコストダウンするためにはどのようなものがあるでしょうか。

印刷用のファイルをPDFにすれば、PDFビューワーさえあればOSのプラットフォームに関係なく内容を閲覧して印刷できます。PDF化すれば、OSのプラットフォームを気にする必要はなくなります。Macintoshで作成した印刷用のデータをWindows環境で開いて確認することも、その逆も可能です。データのレイアウトや内容をチェックするために、同じOS、同じフォント環境を揃える必要はありません。

Wordなどの非DTPアプリケーショは、PostScriptと互換ではないため印刷用出力が簡単ではありません。MS Wordで作成されたものでもDTPアプリケーションで作り直して出力されるケースがよくあります。しかし、フォントを埋め込んでPDF化すれば、非DTPアプリケーションでも簡単に印刷用のファイルフォーマットにすることができます。つまり、内製化した作成したデータをそのまま印刷用に利用できるのです。

PDFは1ファイルであり、画像もフォントも埋め込まれます。電子メールやFTPで入稿しやすいファイルフォーマットです、アプリケーションのファイルでは、リンクファイルを別に用意したり、圧縮ソフトで圧縮する必要がありますが、PDFではそのままファイル転送が可能です。ネットワーク入稿すれば、下阪までの時間を大幅に短縮できるのです。

ドキュメントの校正は校正紙が必要なケースはまだまだあります。しかし訂正する分量が少ないときは、PDFで送稿してチェックする方が断然簡単です。チェックした内容は、Acrobatの注釈機能を利用して記載し、軽い注釈ファイルのみを転送すれば、訂正内容をすばやく伝達できます。注釈機能を利用することで校正時間を圧縮できるのです。

Acrobatはカラーマネージメント機能を持っています。モニタのキャリブレーションが取れていれば、モニタで印刷結果のカラーを確認することができます。モニタでカラーの再現ができれば、必要以上のカラープルーフを出力する必要がなくなります。

印刷用に作成されたドキュメントでも、PDFとして持っていれば、いつでも内容を確認して印刷することができます。またサーバ上において全文検索用インデックスを作成しておけば、PDF内のテキスト検索が瞬時に行うことができます。

PDF/Xで運用すると、より出力環境に依存しないファイルフォーマットになります。印刷用のCMYKスペースも指定されていますから、基本的には印刷機が異なっても、同じカラーが再現することが可能な仕組みを持っているのが、PDF/Xです。PDF/X化することで出力環境に縛られるだけでなく、印刷環境からの束縛からも解き放たれるのです。

以上のように、印刷用のファイルフォーマットをPDFにすることで、さまざまなコストダウンを図ることができます。OSやアプリケーションソフトから解放されるだけでなく、出力や印刷環境の制限からも解放されるです。よりスムーズで単純なワークフローが構築されて、コストダウンが可能になります。クライアントにも印刷会社にもメリットのある「WIN WIN」運用方法がPDFでの入稿なのです。

■なぜ、いま、PDF入稿なのでしょうか

なぜ、PDFなのかというと、いくつか理由があります。
まず、印刷会社側からいうと、PDFでの分版出力は
ほとんど問題ないレベルになっていることがあげられます。
PDFの出力でネックになるものはほとんどありません。
どんなPDFでも、多少細工すればたいていは出力可能です。

次に、クライアント側にPDFが広く認知されています。
エンタープライズ（法人）向けAcrobatの導入数は鰻登りに増え
社内ドキュメントのPDF化は元に戻ることはありません。
大企業のPDF導入が普及すると、中小企業でも導入が広がります。

もう1つの理由は、クライアント側のPDFと印刷用途のPDFを
つなげる部分がすっぽり抜け落ちていることです。
社内でPDFを作成したら、そのまま印刷用にも利用したいと考えるのが普通ではないでしょうか。

ドキュメントの印刷代をコストダウンするには
社内で作成したドキュメントをPDFでネットワーク入稿し
そのまま印刷して加工することです。
納期が短くなれば確実にコストダウンになります。

PDFでのコストダウンが明確になれば
印刷用のファイルフォーマットは確実にPDFにシフトしていきます。
MS WordのデータをIllustratorやQuarkXPressで作り直さなくても
PDFにすれば、そのまま出力できるのです。

PDFで入稿するようになるのは時間の問題です。
しかし、いまはまだそれほど浸透していません。
ですから、PDFでの入稿にシフトしていく今こそがチャンスなのです。
PDF入稿を促進することで、印刷の受注も広がるのです。

■『印刷会社のPDF受注戦略12の提案』ツールでクライアントを集める方法

『印刷会社のPDF受注戦略12の提案』には、その方法を解説した書籍版と
ツールをそのまま収録した「ツールキット実践編」の2種類があります。
書籍版は、ジーエーティ株式会社さんのWebサイトに
『印刷会社のPDF受注戦略講座』として連載したものをベースにしています。

Web上で読んでいただけるわけですが、
書籍化にあたって加筆修正を行っています。
1つはAcrobat 7.0 Professionalの対応です。
連載途中でAcrobat 7.0 Professionalがリリースされたので
Acrobat 7.0 Professionalにあわせて内容を修正してあります。

もう1つは、『ツールキット解説編』として
提案ツールの作成方法を解説しました。
本編ではPDF作成マニュアルの配布、プリフライトプロファイルや
ジョブオプション配布などを提案していますが
『ツールキット解説編』には、その作成方法のポイントを整理してあります。
本編ではIllustratorとMS Wordについて解説していますが
『ツールキット解説編』ではInDesignやQuarkXPressなども解説しています。

印刷営業がPDFを提案することで、クライアントで作成したPDFを
予想したとおりの出力にできるということを理解して貰えば
PDF化すれば印刷のワークフローで大幅なコストダウンができるということを
理解して貰えば、クライアントの信頼もアップすること間違いなしです。

もし、訪問先が「PDFはまだ先」といったとしても
配布マニュアルを提案することでPDFが得意な印刷会社という印象を残すことができます。
そうなればその訪問先がPDFへの対応を視野に入れたとき、スムーズな営業活動ができるはずです。

インクナブラの書籍はすべて30日の返品保証です。

立ち読みモードでお申込いただけます。
もし、お買いあげいただいて、書籍の内容が役に立たないようであれば
30日以内なら、いつでもご返品ください。すでにお支払いされている金額は
振り込み手数料を除いてすべてお返しいたします。
さらに返品されるときに佐川急便で「着払い」にしていただくと
返送料はこちらで負担いたします。
つまり、1週間以内であれば、佐川急便で「着払い」していただくと、
いっさい費用を払うことはありません。

『印刷会社のPDF受注戦略12の提案』は
販売価格：2,730円（税込）です。
（DTP-S倶楽部の方は、販売価格：2,310円（税込）です）

インクナブラの書籍は一般書店では手に入りません。
お申込はいますぐこちらから

■なぜ、提案ツールのデータ一式をそのまま提供するのか？

『印刷会社のPDF受注戦略12の提案　ツールキット実践編』そのまま利用できる配布マニュアルやプリフライトプロファイルを同梱。

自社でマニュアルやプリフライトプロファイルなど提案ツールを
作成できないという方のために、
『ツールキット実践編』というパッケージを用意しました。

●提案ツールがあれば売り込みは難しくない

売り込みをかけるクライアントを探すというのは営業の役目ではなく
マーケティングで行うべきことなんですね。
でも、たいていの印刷会社ではマーケティングとセールスが分かれている
ということはありません。営業マンが両方やらないといけないわけです。
そうなると、売り込む以前に疲れてしまうんですね。
「どうやって売り込めばいいんだろうか」と悩むわけです。

提案するツールがあれば、
プレゼンするのはそれほど難しいことではありません。
私はかつて印刷会社の営業マンでしたから、その気持ちがよくわかるんです。
ツールを持って営業活動に専念するお手伝いをしたいわけです。
ですからPDF作成マニュアルを
プレゼンツールとして提供させていただくことにしたのです。

上記が『ツールキット実践編』に含まれるツールの数々です。
プリフライトプロファイル、ハンドブックPDF、
そして、切り込みツールである「7つの秘訣」PDFも含まれています。

●クライアントに貸しをつくれ！

営業活動をスムーズに行なうは、
クライアントに「貸し」をつくるのが、近道です。
クライアントにメリットになる情報を提供することで、
クライアントとの距離を縮めることができます。
PDFを的確に作成するツールを提供することが
クライアントにとって役に立つものであれば
印刷物の受注は、難しくありません。

この『ツールキット実践編』には、PDF作成配布マニュアルと
アプリケーションごとのプリフライトプロファイル
アプリケーションごとの配布用ジョブオプションが含まれています。
PDF作成マニュアルもプリフライトプロファイルは

　Illustrator 8
　Illustrator 9/10
　Illustrator CS
　InDesign 2.0/CS
　QuarkXPress 3.0/4.x
　MS Word 97/2000

といった具合にアプリケーション毎に作成してあります
（MS Wordは97と2000で別になっています）

たとえば、MS Word 2000のプリフライトプロファイルの構成は
こんな感じです。

6.0のプロファイルを7.0で開くと、自在に編集することもできます。

MS Word 2000用の解析プロファイルの構成
　このプロファイルは、Windows2000環境にある、MS Word 2000からDistiller 5.0で作成したPDFを解析します。
　MS Wordで作成するPDFは、原則としてRGBのまま入稿するほうが確実です。プリンタドライバで墨文字だけ、PostScriptグレーに変換しておいて、AcrobatやRIP側でCMYKに変換するほうが確実でしょう。
　この「MS Word 2000解析用プロファイル」では、RGBはRGBブラックのテキストと塗りオブジェクトと線オブジェクトをリストして、プリンタドライバでのPostScriptグレーの変換が行われているかどうかを調べます。また、印刷しても読みにくい4ポイント以下の墨ベタのテキストも調べます。
フォントは埋め込まれていないフォントと、アウトライン送信している場合を調べています。アウトライン送信で埋め込んでも、出力できないわけではありませんが、できれば基本的なサブセット埋め込みを行なう方が確実です。
　また、罫線では印刷時に再現できない罫線を調べています。印刷で再現できない罫線は、97と2000では調べ方が異なっています。
　印刷では不要なフォームエレメントや注釈、セキュリティの有無などもリストしています。PDFのバージョンも1.3であることをチェックしています。

この『ツールキット実践編』にあるPDFを
プリンタで両面プリントアウトしていただくと、
そのまま提案ツールになります。
作成マニュアルは両面プリントできるように作成されていて
InDesignにPDFを貼り込んだデータと
そのInDesignから書き出したPDFがありますので
Acrobatと両面プリンタからあれば、そのまま提案ツールを作成できます。
※『ツールキット実践編』の配布マニュアルはプリントアウトのみのご利用になります。印刷してご利用いただくときは、インクナブラと別途契約が必要です。

このツールキットがあれば、新規訪問に困っている印刷営業マンでも
新規開拓の営業が簡単になります。
PDFでコストダウンを考えているクライアントを探しだし
作成マニュアルを配布して
クライアントをPDFワークフローに組み込んでいくのです。
そうすれば、クライアントとの関係はより親密になり
印刷物の受注に取って大きなアドバンテージになります。

さらに、『これだけでできるプリプレス用PDF作成ハンドブック』と
『印刷会社のPDF受注戦略12の提案』の両方のPDFが同梱されています。
全文検索用のインデックス付きになっています

いま、『ツールキット実践編』を申込みいただくと
先着47名様に限り、ご優待させていだたきます。

なお、このツールはインクナブラのWebサイトから直接申込みいただく以外にはお申し込みいただけません。

ツールの内容をご確認いただくために、「Illustrator 8.0で作成するプリプレス用PDF作成ガイド」の PDF版をダウンロードできるようにしました。
すでに面付けされたデータですので、両面プリンタでプリントして中綴じしていただくとそのまま提案ツールとしてご利用いただけます。
なお、PDFを開くにはAcrobat 6.0以降が必要です。

■「Illustrator 8.0で作成するプリプレス用PDF作成ガイド」PDFのダウンロード
	<< ダウンロードする(約4.2MB)

ダウンロードされる場合は、上記のPDFのアイコンをクリックして、フォームにお名前とE-mailアドレスをご入力ください。折り返し、ダウンロードページのURLをお送りいたします。なお、お送りいただいた情報は弊社以外では利用しませんが、弊社から案内などをメールをお送りすることがありますので、ご了承の上、ダウンロード願います。

■発売記念特典その１　インクナブラの電話サポート3ヶ月分

インクナブラではDTP全般の電話サポートを月18,000円でさせていただいておりますが、
『ツールキット実践編』をお買いあげの方に限り、3ヶ月間無料でサポートさせていただきます。
『ツールキット実践編』の使い方のみならずDTP制作や出力全般についてお問い合せいただけます。
マーケティングの方法やアフターフローまで、サポートいたします。

■発売記念特典その2　先着価格で47名様、10,500円引き

『ツールキット実践編』は、印刷会社の営業をお手伝いするツールです。
同梱した配布マニュアルを提案する場合、新規訪問がしやすくなります。
プリプレス用PDF配布マニュアルは6種類あり、それを10人の営業マンが
10軒のクライアントに提案すれば、600回のプレゼンが可能です。

販売価格は39,900円となっておりますが
発売キャンペーンの47名様に限り、10,500円引きの29,400円（税別）にさせていただきます。
DTP-S倶楽部の会員価格は35,700円のところが25,200円になります。

※『ツールキット実践編』には、『12の提案』の書籍は含まれておりません。ただし、「ハンドブック」と「12の提案」のPDFが含まれています。

インクナブラのツールはすべて30日の返品保証です。

無料お試しモードでお申込いただけます。
もし、お買いあげいただいて、ツールが役に立たないようであれば
30日以内なら、いつでもご返品ください。すでにお支払いされている金額は
振り込み手数料を除いてすべてお返しいたします。
さらに返品されるときに佐川急便で「着払い」にしていただくと
返送料はこちらで負担いたします。
つまり、1週間以内であれば、佐川急便で「着払い」していただくと、
いっさい費用を払うことはありません。

インクナブラのツールは一般書店では手に入りません。
お申込はいますぐこちらから

■利用上のご注意

『ツールキット実践編』のツールをご利用いただくときは、ご購入された個人もしくは法人の一つの事業所内でのご利用に限らせていただきます。事業所が異なる場合は、別途にお申し込み願います。

また配布マニュアルは、プリンタからプリントアウトしてのご利用に限らせていただきます。フィルムもしくはCTPで出力して印刷されて配布される場合は、インクナブラと別途ご契約いただく必要があります。

なお、配布マニュアルやプリフライトプロファイルはインクナブラに著作権・使用許諾権にありますので、複製して販売・配布・貸与・賃貸することはご遠慮願います。プリフライトプロファイルやジョブオプションは、営業活動の中でご購入されたクライアントに直接提供する場合のみを許可しています。不特定多数がダウンロードできる環境にはおかないように願います。

詳しくは下記までお問い合せください。
TEL 06-6966-4468


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